Negociar es escuchar

Negociar no es convencer, ni imponer ni vencer. Negociar es una danza a través de la cual buscamos una ganancia para ambas partes; ganar-ganar. Cualquier transacción de negocios en la que una parte gana y la otra pierde sería una estafa. En el mundo de las empresas, organizaciones y en la vida misma, la negociación es una constante.

Desde mi punto de vista, el pilar fundamental para negociar es escuchar. Cuanto más amplia sea tu capacidad para leer entre líneas y entender cuáles son los intereses más profundos que tiene la otra parte, más amplia será tu capacidad de negociar un acuerdo en el que ambas partes ganen.

Identificar los intereses

Uno de los siete puntos del Modelo de Negociación de Harvard es justamente identificar los intereses. Más allá de las cuestiones visibles en la negociación, ejemplo el importe de una compra, las partes tienen otros intereses. Cuando las tratativas monetarias o contractuales se traban, será de gran utilidad saber qué más hay de importante para tu contraparte; ¿para qué está negociando?

Te recomiendo que revises los otros puntos del módelo. Mi experiencia en empresas me muestra que muchas veces, o nos cuesta hacer silencio y escuchar, o nos trabamos en un precio o en un punto de la negociación, sin poder ver el bosque en lugar solamente el árbol.

Ganar-ganar es otro de los puntos que incluye este método. Y muchas veces puede ser más simple de lo que se cree. Simplemente hay que salirse de lo tradicional; quizás podés ofrecer algo de poco costo para vos que sea de gran beneficio para tu contraparte, y viceversa. Si en tu mente y en tu corazón tenes la intención de que el otro gane, tenés el 80% del trabajo ganado.

Espero que te haya gustado. Gracias por leer hasta el final, y hasta el próximo artículo.

Un abrazo

GUS